O mercado imobiliário de luxo vem tomando força no Brasil. Estudo realizado em junho do ano passado pelo banco europeu Halliwell Financial Group, especializado em gestão de fortunas, revelou que este segmento tem um potencial para gerar cerca de R$ 4,6 bilhões em negócios no Brasil nos próximos cinco anos.
Se o corretor de imóveis quer se destacar e realizar bons contatos e negócios neste segmento, deve se preparar adequadamente de acordo com o perfil do cliente.
O especialista em Gestão Empresarial, Guilherme Machado, pontua os principais pré-requisitos que podem potencializar a atuação do profissional de intermediação imobiliária.
1. Conheça o seu cliente - Quem são estes clientes? Onde eles estão? O que buscam? Como querem ser tratados? O que preciso fazer para atender suas exigências? Este perfil de cliente busca pelo máximo de benefícios que o dinheiro pode lhe proporcionar. É detalhista e almeja projetos personalizados, portanto, entender essas características é fundamental para se destacar neste segmento.
2. Construa uma boa rede de contatos - É importante compreender que este não é um tipo de cliente que procura por condomínios de luxo no caderno de classificados e para encontrá-lo é necessário estar onde ele está. Frequente eventos sociais e restaurantes badalados, estes são locais estratégicos para identificar um cliente em potencial, adequando as suas práticas ao estilo de vida dele.
3. Tempo é dinheiro - É preciso perceber que as exigências desse consumidor vão além de acabamento de qualidade e ambientes espaçosos. Em muitos casos, ele está em busca destatus. Por isso, tão desafiante quanto realizar uma venda é mapear com precisão a real necessidade deste comprador, para assim apresentar o imóvel ideal com menor gasto de energia e de tempo.
4. Liberte-se de preconceitos - Um corretor, em qualquer situação, mas, sobretudo, no mercado de casas de luxo, deve ter a concepção de que o seu papel é proporcionar a melhor experiência de compra para o cliente. Deste modo, as necessidades que precisam ser atendidas são as do cliente e não as do corretor. Com isso, nunca desconsidere um pedido, por mais que sob a sua ótica de enxergar o mundo pareça um absurdo.
Fonte: Redimob
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